Drop – Drop – Drop… Steter Tropfen höhlt den Stein

Drop, Drop, Drop – steter Tropfen höhlt den Stein oder lässt ihn erst wachsen. Stalaktiten und Stalagmiten in Tropfsteinhöhlen sind ein eindrucksvolles Beispiel für Ergebnisse, die mitunter Jahrhunderte und Jahrtausende brauchen, um zu dem zu werden, was sie heute darstellen. Somit sind sie der lebende Beweis, dass Kontinuität schon in der Natur angelegt ist.

Die Übersetzung in unsere Zeitalter als Ergebnis kontinuierlicher Nacharbeit:

„Ich gebe auf“, denkt der Kunde und unterschreibt den Vertrag (der Inhalt ist in diesem Moment nicht mehr wichtig). Hauptsache, das ewige Getröpfel (Verkaufsgespräch) hört auf. Das ist eine Verkaufstaktik.

Sicher nicht die beste!

Doch auch sie zeigt: Mit Ausdauer und Geduld kommt Mann/Frau meistens zum Ziel. Allerdings braucht es dazu Biss, Kompetenz, Empathie und – last but not least  – KONTINUITÄT. Und damit sind wir wieder voll beim Thema.

Ganz oft bekommen wir zu hören: „Das haben wir schon gemacht – die Reaktionen waren gleich Null.“

„Einmal ist keinmal“, ist die Antwort darauf. Eine (1) geschaltete Anzeige ist zu wenig und erzeugt kaum Rückmeldung wegen mangelnder Frequenz, also  fehlender Wiederholung,  die eine entsprechende (hoffentlich positive) Erinnerung hervorrufen könnte. Nur zur Verdeutlichung: Radio- und Fernsehwerbung trifft erst ab einer Wiederholung von sieben Ausstrahlungen/Sendungen. Erst dann kann sich der Empfänger (Rezipient) an die ausgesendete Information erinnern. Die Information muss beim Empfänger zunächst  gefestigt sein.  Sprich: Produkt, Leistung und Bild müssen miteinander verknüpft sein. Damit sind sie jederzeit abrufbar.

Lebende Beispiele: „Wer hat’s erfunden?“ –  Ricola.   Spaghetti mit Tomatensoße: „Miracoliiii“. Gummibärchen = HARIBO (Goldbären).  Tja, und das ist dann schon Markenbildung und funktioniert  auch bei kleinen mittelständischen Unternehmen. Ich nenne das Micro-Marke. Hier wird ein Marktsegment für einen bestimmten, speziellen Bereich  erarbeitet und vom Unternehmen „besetzt“. Beispiel: Die Bäckerei für besonders leckere Torten oder die Bäckerei für besonders tolles biologisches Brot. Dieser Ansatz funktioniert auch lokal und lässt sich auch auf andere Branchen übertragen: Die Dreherei für Metallteile unter 10 mm oder die Schreinerei für Vollholzmöbel aus deutschem Holz.

Dröpsche für Dröpsche!

Bis diese Information sitzt und gelernt ist, muss sie jedoch oft genug wiederholt werden. Das ABC haben Sie schließlich auch nicht an einem Tag gelernt, sondern nur mit viel Geduld und mühsamer Arbeit Ihrer Grundschullehrerin.  Das, was für die klassischen Kommunikationsmedien gilt (alles in diversen wissenschaftlichen Untersuchungen belegt), lässt sich auch fast 1:1 auf die neuen Medien übertragen. Maßnahmen zur Suchmaschinen– und Kontaktratenoptimierung brauchen mindestens drei bis sechs Monate, bevor eine nachhaltige Wirkung erreicht wird. Auch hier braucht es Geduld. Und das macht das zweite „K“ aus. KONZENTRIERT auf definierte Kommunikationsmedien und KONTINUIERLICHE Bearbeitung der einzelnen Kommunikationskanäle. Drei bis maximal sechs Newsletter, alle zwei Monate Pressearbeit in Form von Artikeln oder Pressemitteilungen plus drei- bis viermal ein unterstützendes Mailing in Briefform reichen für ein mittelständisches Unternehmen in der Regel schon aus.

Fazit:

Einmal ist keinmal. Das gilt auch für Ihre Kommunikation. Lieber weniger, dafür langfristig und kontinuierlich. Und bitte nicht vergessen: Überprüfen Sie die Ergebnisse, oder, auf Neudeutsch: Führen sie „Controlling“ ein. Erstellen Sie einen Kommunikationsplan, mit dem Sie die Ergebnisse über das laufende Jahr und auch im Jahresvergleich betrachten können. Nur dann werden Sie erkennen, welche „Werbe“-Kanäle für Ihr Unternehmen die effizientesten und wirkungsvollsten sind.

Seien Sie g-g-g-gespannt: Das nächste „K“ kommt bestimmt in diesem Blog! ;-))

Über den Autor

Ralf Kalb

Der Marketing- und Verkaufsstratege - war langjährig in verschiedenen Positionen als Projektleiter, Marketingleiter und Marketingberater beim Institut für Betriebsführung in Basel sowie Geschäftsführer für ein Multimedia-Unternehmen und eine der zehn größten B-to-B Agenturen Deutschlands tätig. Heute ist er Inhaber der Firma alpha-Marketing in Emmendingen. Er bietet als Berater mit seinem Team, neben Kommunikations- und Agenturleistungen, auch firmenbezogene Projektworkshops an. Der Schwerpunkt liegt neben der Strategie- und Konzeptgestaltung von Unternehmen in der ganzheitlichen und integrierten Unternehmenskommunikation.

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